La parte fundamental del proceso de venta son los dependientes, que han de transmitir un punto de alegría y proximidad, para cuidar la autoestima del cliente, según el experto en venta minorista, Benoit Mahé.

Mahé ha destacado, en una entrevista a EFEempresas, que el vendedor "no puede ser neutro" y tiene que "bailar con el cliente con el arte de la pregunta", ya que "solo tiene una oportunidad para vender el producto".

"¿Le puedo ayudar en algo?", es la pregunta prohibida para Mahé, que ha insistido en la importancia de realizar cuestiones abiertas como: "¿qué uso le va a dar?".

El auge de las tiendas digitales ha devaluado la figura del dependiente, pero el usuario "aún se desplaza" a los establecimientos porque "espera tener un nivel mayor de información y de interés".

En opinión del experto en venta minorista, "no van a desaparecer las tiendas que sepan mantener a la gente viva y despierta, ya que los clientes van a seguir desplazándose en busca de una relación humana".

Sin embargo, las nuevas tecnologías van a ayudar al vendedor, que puede tener un teléfono inteligente que le sirva de apoyo y también al usuario, que no tiene que hacer cola en caja en algunos establecimientos o puede pedir desde el probador que le traigan una talla diferente.

Mahé dirige una empresa de formación de dependientes

Mahé dirige la empresa de formación en el comercio minorista CapKelenn, para transmitir sus conocimientos a los encargados de tienda de compañías como Gocco, Cortefiel, Springfield, Woman Secret, Sephora o Porcelanosa.

La formación busca aumentar la productividad de las tiendas, a través de técnicas de venta y trato con el cliente, que los encargados tendrán que transmitir a los dependientes posteriormente.

CapKelenn fue fundada en 2009 por Mahé y su socia inglesa, Viviana Huido, que se han declarado "dos enamorados de la vida en España y convencidos de mejorar la experiencia de compra de los clientes y el día a día de los vendedores en el punto de venta".

"Nuestra labor es dar a los jefes de tienda claves y herramientas para que el vendedor se sienta en control de la situación", ha puntualizado.